Annonser

Annonse

 

- Psykologi kan bidra til salg

 (Foto: Hauge Jon)

Foto: Hauge Jon

- Psykologien har massevis av manipulerende teknikker, som kan læres bort til folk som vil få innflytelse overfor andre, sier professor Paul Moxness. Bjørnson avviser at de lærer bort slike teknikker.

Annonse

Annonse

Regnskapstall og nøkkelpersoner

Proff™ - Innsikt gir bedre beslutninger

Relaterte tema

Moxnes er professor i organisasjonspsykologi ved Handelshøyskolen BI, og kjenner til utstrakt bruk av psykologi innenfor salg i utlandet. Han presiserer at hans uttalelser er generelle, og ikke om Acta og Bjørnson.

- Hvordan kan psykologivitenskapen bidra til salg?

- Det er ikke tvil om at psykologisk kompetanse kan bidra til å trene selgere. Det forskes mye på hvordan man kan påvirke andre, uten at den påvirkede merker at den blir manipulert, sier Moxnes.

Han sier han selv har sett hvordan selgere bruker psykologisk kompetanse.

- På fagspråket kalles det nevrolingvistisk programmering, eller NLP. I den kliniske psykologien brukes slike teknikker, uten at pasienten er klar over det. Det går ut på å føre folks tanker, og skape følelser, som går i visse retninger. Men da brukes det i god hensikt. Det er uetisk å overføre dette til salgsvirksomhet, dersom det gjøres utelukkende i vinnings hensikt, mener Moxnes.

Han synes det er viktig at folk er klar over at slike teknikker eksisterer.

- Det gjelder å ha motkunnskap, slik at man er bedre forberedt i møtet med trente selgere, sier Moxnes.

Han tror ikke dette er særlig utbredt i Norge.

- Men iblant annet USA er dette en kjempebransje. Mange konsulentbyråer i utlandet tjener rått på å videreformidle slike teknikker, sier han.

Les også: Psykologhjelp i salgstreningen

Lite utbredt

Generalsekretær Ole Tunold Norsk Psykologforening tror også at bruken av psykologer til salgstrening er lite utbredt i Norge.

- Det er nok kun unntaksvis. Jeg kan vanskelig forestille meg at psykologer ville ønske å gå inn i en rolle hvor man manipulerer kunden direkte. Det kan være i strid med de etiske prinsippene, sier Tunold.

Han presiserer at han hverken kjenner til Bjørnson eller Acta, og påpeker at salg i seg selv er legitimt.

- Det jeg tror både media og offentligheten er bekymret for her, er at man har brukt ufine metoder til å pushe produkter som ikke holder det de lover. Psykologforeningen kjenner ikke til slike eksempler, sier Tunold.

- Søkt vinkling

Øivind Bjørnson mener debatten er viktig, og er enig i Tunold og Moxnes' opplysninger om bruken av psykologi innenfor salg i utlandet. Men han sier at Bjørnson ikke bruker NLP.

- Det er ikke noe galt i seg selv å drive med rådgivende salg. Det som de fleste rådgivere kjenner på til daglig, er jo balansegangen mellom det å lytte til kundens behov, og å tilby investeringsløsninger som samsvarer med disse, kontra det å selge ukritisk i forhold til behov. Som psykologer har vi naturligvis et ansvar for å levere tjenester som balanserer dette. Å trekke diskusjonen i retning av at salgstrening er trening i manipulering synes jeg blir en søkt vinkling, sier han.

Flere nyheter på E24

Annonse

Del på Facebook Skriv ut Motta RSS Tips en venn
 
SHARIF INNGÅR TARIFF-AVTALE:

Slutter fred med LO

En tariffavtale med Tommy Sharif har vært et tilnærmet dødfødt LO-prosjekt.

Annonse

 

Annonse

- Vil gi dyrere
flybilletter

Flyanalytiker er ikke i tvil.

 Foto: Holm, Morten

- Uakseptabelt

Den borgerlige fløyen stiller seg kritiske til at regjeringen skyter inn mer penger i SAS.

SAS kræsjlander
på Oslo Børs

- Kjøp PGS

 Foto: Sean Locke

10 e-postfeil sjefer gjør

Går det fort i svingene før du trykker på send? Se her hva som er de verste e-postfeilene du gjør som sjef. Les mer

Infotopp
slutter i SAS

- Ikke bare SAS
som er i krise

Det dårlige resultat i fjor skyldes en bransje i krise, melder SAS-sjefen.

 Foto: Åserud, Lise

Staten spytter inn
575 mill. i SAS

 Foto: Paal Audestad

- Pristoppen er nådd

Ekspert tror boligprisene i Oslo ikke kommer til å stige så mye mer - fordi folk folk flest ikke har råd. Les mer

Annonse

 Foto: unknown

Ny partner
for hodejegere

Revisor blir ny partner i rekrutteringselskapet De4 search & consulting. Les mer

E24 Jobb

 Foto: Pekka Sakki

Dobling for Tele 2

Ringer inn milliardoverskudd. Les mer

 Foto: Bjørn Sigurdsøn/Scanpix

SAS flytter ut,
Norwegian inn

Ønsker seg mer
proteksjonisme

Sjeføkonomen bruker Goliat som argument. Les mer

 Foto: JONAS EKSTRÖMER / SCANPIX

Milliardtap for svensk
storbank

 Foto: KIM KYUNG-HOON

Nytt aksjefall i Japan

Det japanske aksjemarkedet faller på nytt tirsdag, etter å ha tapt over 1 prosent mandag. Les mer

 Foto: Teigen, Trond Reidar

Her skal Skien
betale 3 millioner
årlig i 40 år

KONKURRANSETILSYNET:
 Foto: Bjørge Stein

NSB granskes
for prisjuks

Konkurrent mener NSBs eget godsselskap gis fordeler.

 Foto: Josefsen, Jon-Michael

Regjeringen har doblet
sykefraværet

Sykefraværet i regjeringen øker.

 Foto: Sigurdsøn, Bjørn

Rema-Reitan
i byggetrøbbel

Annonse

 Foto: Kallestad, Gorm

Svineinfluensaen
ble billigere

Bøndene tapte langt mindre enn først fryktet, viser forsikringsutbetalinger. Les mer

Toyota tilbakekaller den nyeste Priusen

Toyota har bestemt seg for å tilbakekalle den nyeste Prius-modellen for å reparere et problem med bremsene. Les mer

- Lederskap er ikke magi

Her er de fem reglene du må følge for å bli en god leder, mener lederguru Dave Ulrich. Les mer

 Foto: Berit Roald

- Ressursene er ikke begrensningen

 Foto: Åserud, Lise

Undersøker lekkasje

Les mer

 Foto: Furulund Svein Erik

Ber om ekstraordinær generalforsamling

Petrolia Drilling trenger nytt styre. Les mer

BREDT BØRSFALL I USA:
 Foto: Richard Drew

Bankfall på Wall Street

Frykt for at flere banker må hente penger sendte kursene ned. Dow Jones-indeksen falt 1 prosent. Les mer

 Foto: Solum, Stian Lysberg

Taperen Røkke

Kjell Inge Røkke ble mandagens store taper på Oslo Børs. Les mer

 Foto: CARL MARTIN NORDBY

Staten anker skattedom

RELANSERT I NORGE:
 Foto: Morten Abrahamsen

Slik vil Alfa Romeo bli store i Norge

Målet er å mangedoble salget.

 Foto: Thanassis Stavrakis

Gresk usikkerhet gir europeisk hodepine

Analytikere mener EU-landene bør komme opp med en plan. Les mer

 Foto: Itsuo Inouye

- Toyota-sjefen er arrogant

Akio Toyoda har fått krass kritikk, men mange mener han likevel vil klare seg på grunn av navnet. Les mer

Songa bekrefter kontrakt

Les mer

 Foto: Anders Minge/Stavanger Aftenblad

Kritiserer regjeringen etter at Goliat glapp

Les mer

 Foto: Solum, Stian Lysberg

Bedre økonomi i helse

Les mer

 Foto: Richard Drew

Faller på statsgjeld

Wall Street faller fra start mandag. Les mer

 Foto: Berit Roald / SCANPIX

Veidekke mistenker konkurransejuks

 Foto: Aas, Erlend

Truer med å inndra drosjeløyver

OLJE- OG ENERGIDEPARTEMENTET:

- Fryktelig synd at Aker tapte

Men Olje- og energidepartementet er glad for at halvparten av Goliat-kontraktene har havnet på norske hender. Les mer

 Foto: Junge, Heiko

Kan spare 1 mrd. på energieffektivisering

Norske kommuner

 Foto: Sigurdsøn, Bjørn

Kan kreve eget kontor

E24s jobbeksperter mener ansatte kan kreve eget kontor med sykmelding i hånden. Les mer

Her kan du se hvem som har
gått konkurs

SØK I SKATTELISTENE

Fornavn:

Etternavn:

Skatteår: 06 07 08

Annonse

Få nyhetene «på døren»

Få de siste E24-nyhetene sendt til din e-post. Les mer

Annonse

Se Super Bowl-reklamen

Morten Abrahamsen

Audi prøver å få USA på dieselkjøret med humor. Les mer

Annonse

Nytt aksjefall i Japan

KIM KYUNG-HOON

Det japanske aksjemarkedet faller på nytt tirsdag, etter å ha tapt over 1 prosent mandag. Les mer

Annonse

Rema-Reitan i byggetrøbbel

Sigurdsøn, Bjørn

Ole Robert Reitan er i trøbbel etter at han fjernet en paviljong fra en byggesøknad, for deretter likevel å bygge den. Les mer

Kaffe, en gubbedrikk?

Scanpix

Kaffe latte-generasjonen har sviktet kaffekoppen. Kaffekonsumet blant unge er halvert på 20 år. Les mer

Annonse

Kan ansatte kreve eget kontor?

Sigurdsøn, Bjørn

En ansatt nekter å sitte i landskap, og sier han vil bli mer syk om han ikke har eget kontor. Kan han kreve særbehandling? spør leder. Les mer

Annonse

Mister Goliat-kontrakt

Larsen, Håkon Mosvold

Aker Solutions får ikke kontrakt på Goliat-feltet. Les mer

Annonse

Stemningen snur i Europa

MUHAMMED MUHEISEN

Det ligger an til børsfall mandag formiddag. Les mer

Utvider Panama-kanalen

ALBERTO LOWE

Billige varer fra Kina flommer inn over USA. Nå utvides Panama-kanalen for å lose den voksende vare- strømmen inn. Les mer

Drar hjem med inkassogjeld

Scanpix/Ørn Borgen

Svenskene topper listen, mens polakkene er en gruppe i kraftig økning. Les mer

Max Manus til Høyesterett

Lise Åserud/Scanpix

Skal filmbransjen ha rett til å få utlevert identiteten på nettpirater? Les mer

Langer ut mot Skagens bonusfest

Lien, Kyrre

Finansministeren reagerer på Skagentoppenes gigantiske bonusutbetalinger. Les mer

Direktør mener han burde blitt nektet Ferrari-lån

Øhman, Rolf

Lånte 1,9 millioner kr. for å kjøpe en Ferrari, men har nå klaget Les mer

Annonse

EU:-Kina dumper sko

Stenersen Tor G

Kina klager på EU-proteksjonisme for importregler for sko, men EU mener det bare dreier seg om antidumpingtiltak. Les mer

- SV har utnyttet finanskrisen

NHH-professor Ola Grytten er redd for at regjeringen aldri vil komme tilbake til handlingsregelen. Det vil straffe seg lenger fremme, advarer han. Les mer

Lar renten stå på 1,75 prosent

Aykut AKICI/TURKPIX

Sentralbanksjef Svein Gjedrem gjør som «alle» ventet på forhånd. Les mer

Skippys «pappa» er død

Rob Griffith

John McCallum, mannen bak den australske TV-serien «Skippy the Bush Kangaroo», er død, 91 år gammel. Les mer

Elsker tapte alt

BOBBY YIP

Den 20 år yngre elskeren til Asias rikeste kvinne tapte retten til å arve hennes milliardformue. Les mer

Vil kvitte seg med bensinstasjonene

Oljegiganten vurderer om den skal fortsette å eie sine 2300 bensinstasjoner fremover. Les mer

Storsvindel i Oslo

Kallestad, Gorm

Et hundretall bedrifter er svindlet for millioner. Les mer

Overskudd i verdensklasse

Furulund Svein Erik

Bare fem land i verden har større handelsoverskudd enn lille Norge, regnet i kroner. Les mer

- 20 mill. er avhengige

STRINGER SHANGHAI

Antall unge nettavhengige i Kina har doblet seg i løpet av fire år. Les mer

Continental på tiltalebenken etter Concorde-styrt

Toshihiko Sato

Har det amerikanske flyselskapet Continental skyld i Concorde-styrten der 113 personer mistet livet for ti år siden? Det skal en fransk domstol nå ta stilling til. Les mer

Flere leier inn arbeidskraft

Pilene peker oppover for bemanningsbransjen. - Men det vil ta tid før vi kommer opp på tidligere drømmenivåer, sier NHO-sjef. Les mer

- Clooney er for kjekk

MIKE BLAKE

Kjekke menn hører ikke hjemme i næringslivet, mener FT-journalist. Les mer

Advarer mot norsk boligboble

Furulund Svein Erik

Professor Nouriel Roubini frykter en norsk boligboble vil ta form dersom politikerne ikke handler raskt. Les mer

VALUTAKALKULATOR

Næringslivstopper på gli

Jensen, Finn Robert

Flere norske næringslivstopper deltok i går i skiløpet Marcialonga i Italia. Afterskien var bra, melder Peter Hermanrud. Les mer

Det skjer uke 5

Her er de viktigste punktene på kalenderen for uke 5. Les mer

Stenger legendarisk filmstudio

Miramax har 220 Oscar-nominasjoner bak seg, men nå er det «THE END». Les mer

Milleniumskalkunen

MORTEN ABRAHAMSEN

Stem på tiårets dårligste bil. Les mer

- Sett krav og kutt bistand

Espen Brynsrud

–Om jeg var norsk, ville jeg vært sint – veldig sint, sier bistandsekspert. Les mer

TROR DU PÅ BISTAND?

Tror du bistand hjelper?

Ja, gi mer penger
Nei, ikke pengebistand
Kutt all bistand

Annonse