Slik forhandler du lønn

Vil du ha mer i lønningsposen? De første sekundene av en forhandling er helt avgjørende for resultatet, ifølge ekspert.
<p><b>ØKT LØNN:</b> Hvor god man er til å forhandle, avgjør i stor grad hvilken lønn man får.<br/></p>

ØKT LØNN: Hvor god man er til å forhandle, avgjør i stor grad hvilken lønn man får.

Mer enn ord. Mange skal i disse dager i lønnsforhandlinger, enten gjennom fagforening eller individuelt.

– Hvis du stadig føler at deg forbigått og at du ikke får «lønn for strevet», er det lurt å ta en skikkelig lønnsforhandling, sier Mette Manus, coach og karrierekspert i Manus Motivasjon.

Men det er viktig at du er godt forberedt:

– De første sekundene av en forhandling er helt avgjørende for utfallet, sier hun.

LES OGSÅ: Så mye får du i boliglån

Formen teller! Du må kommunisere godt, også med kroppen:

– Mange tror at det man sier er så viktig, men det er måten du legger det fram som er avgjørende, hevder hun.

I kommunikasjon hevdes det at kroppsspråket, det vil si holdning, bevegelser, gestikulering og pust teller 55 prosent.

Tonefallet, altså stemmeleie, talehastighet, volum og tydelighet teller 38 prosent og altså ordene, dvs. ordvalget, assosiasjoner og setningslengde teller 7 prosent, forteller Manus.

Så det er viktig å tenke gjennom hvordan du formidler budskapet:

– Du må ikke ha et aggressivt kroppsspråk. Vær imøtekommende og ha tro på at du kan oppnå et godt resultat. Du må signalisere at du er villig til å forhandle, sier Manus.

LES OGSÅ:Så mye feriepenger får du i år

Vis resultat. Mette Manus anbefaler deg å vise til noe konkret du har oppnådd i jobben din:

<p><b>FORMEN TELLER:</b> Det er ikke hva du sier, men hvordan du sier det som teller, ifølge karriereekspert Mette Manus, Manus Motivation Group. Foto: Privat</p>

FORMEN TELLER: Det er ikke hva du sier, men hvordan du sier det som teller, ifølge karriereekspert Mette Manus, Manus Motivation Group. Foto: Privat

– Det er viktig at du viser frem et resultat. Du må selge deg inn og bevise at du fortjener en lønnsøkning. Det skal være en fortjeneste, en belønning for at du har gjort det bra, utdyper hun.

Dersom du har tatt videreutdanning eller et kurs som har økt kompetansen din - kan du legge det frem:

– Dersom ikke lederen din har fått det med seg, eller er bevisst på det, må du gjøre ham oppmerksom på det, sier Manus.

LES OGSÅ:Disse studiene gir best lønn

Gi og ta. Hun minner om at i en forhandling må begge parter gi og ta.

– Du og bedriften har forskjellige ståsted. For å komme godt ut av en forhandling, må du vise god folkeskikk. Du må aldri true, det er en barnslig måte å reagere på, påpeker Manus.

– Hvis du virkelig mener at du fortjener lønnsøkning er det viktig å være tydelig, men vis samtidig at du er åpen for dialog. En fallgruve er hvis du fremstår veldig arrogant, sur, misfornøyd og kravstor.

Hun understreker verdien av å forberede seg:

– I forhandlinger er forberedelse alfa omega. Bestem deg for hva målet ditt er. Unngå fastlåste situasjoner. Bestem deg for hva ditt beste alternativ til løsning er.

LES OGSÅ: Slik skifter du kurs i «moden» alder

God forhandler, god lønn. – Hvor god man er til å forhandle, avgjør i stor grad hvilken lønn man får. Særlig den første forhandlingen er viktig, siden neste lønn ofte er basert på første lønn, sier førsteamanuensis Laura Traavik ved Institutt for ledelse og organisasjoner på Handelshøyskolen BI.

Laura Traavik, BI
Laura Traavik, BI

Ifølge Traavik har mange noe å vinne på å ta en lønnsprat med sjefen:

– Hvis du ikke spør, får du heller ikke lønnsøkning. Av og til tjener en person eller gruppe mer, bare fordi de er flinkere til å forhandle. Dersom en person i en gruppe forhandler, må alle forhandle, sier Traavik.

LES OGSÅ: Slik finner du drømmejobben med mobilen

Gjør hjemmeleksen. Hun har flere tips om hvordan man bør gå frem. Det første hun påpeker er verdien av forberedelse. Å forberede seg til en forhandling, handler om å tenke gjennom hvilke alternativ man står overfor:

– Det som gir oss makt i en forhandling er hvilke alternativer man har. Desto bedre alternativer, jo mindre er man avhengig av arbeidsgiver, forklarer Traavik.

Du må også tenke gjennom hvilke alternativer arbeidsgiver har. Har du en unik posisjon i en organisasjon - eller er det mange som ønsker din jobb og som kan utføre den like bra som deg?

Hvordan skal man så oppføre seg? Ifølge Traavik handler det om å gi og ta:

– Ikke spill et spill, men dans en dans. Du må analysere situasjonen og tilpasse din oppførsel og argumentasjon etter den. Ikke lat som du er noe annet, men vær deg selv, sier Traavik.

LES OGSÅ:Slik ødelegger du jobbsøknaden din

To typer. Hvordan man skal argumentere, avhenger av hvilken forhandlingssituasjon man står overfor.

Traavik forklarer at det fins to typer forhandlinger. Det ene er en fordelingsforhandling. Her er det en begrenset ressurs, eller kake og forhandlingene dreier seg om hvem som skal få størst del av kaken.

I den andre type forhandling, er ikke ressursene begrenset. Her kan man skape flere ressurser gjennom å samarbeide.

– I en fordelingsforhandling må du argumentere for hvorfor du fortjener en større del av kaken, men dersom det ikke er snakk om begrensede ressurser, må du fokusere på deres felles interesser, hvordan dere kan skape merverdi gjennom å samarbeide, forklarer Traavik.

LES OGSÅ:Så mye sløser vi bort

SLIK GJØR DU DET:

  • VÆR FORBEREDT. Gjør hjemmeleksen din og tenk gjennom kontekst, alternativer, argumentasjon og forhandlingssituasjonen.
  • BIDRAG. Tydeliggjør overfor sjefen hva som er ditt konkrete bidrag i organisasjonen.
  • KOMPETANSE. Synliggjør din egen kompetanse.
  • VÆR KONKRET. Lag gjerne en liste over dine arbeidsoppgaver, ansvarsområder og organisatorisk kompetanse. Fokuser ikke bare på fag, men også på gode ideer som har bidratt til å øke lønnsomheten.
  • KVANTIFISER. Presenter hva dine bidrag er verdt i kroner og øre.
  • SAKLIG. Bruk saklig argumentasjon
  • BEHERSKET. Vær blid og rolig. Ikke still ultimatum eller oppføre deg truende. Å sette hardt mot hardt er ikke den mest effektive måten og nå frem på.
  • DEG. Konsentrer om hva du selv bidrar med, ikke hva andre gjør.

Kilde: Helene Tronstad Moe

UNNGÅ FELLENE:

  • FOR KONKURRANSEORIENTERT. At man blir for opptatt å vinne, fremfor å finne løsning
  • SMAL RAMME. At den andre part starter og setter premisset
  • LATER SOM. Ikke lat som du har andre alternativ hvis du ikke har det
  • FØLELSER. Ikke la deg rive med av en følelsesmessig konkurranse.
  • USAKLIG. Unngå usaklig argumentasjon.
  • MANGELFULL PLAN. Du styrer unna de verste feller med god planlegging

Kilde: Førsteamanuensis Laura Traavik ved Institutt for ledelse og organisasjoner på Handelshøyskolen BI.


Følg Dine Penger på Facebook!



Vis kommentarer

Kjære kommentarfeltbruker!

Vi ønsker dine argumenter og meninger velkommen. Vær saklig og vis omtanke, mange leser det du skriver. Gjør debatten til en bedre opplevelse for både andre og deg selv.

Les mer om våre regler her.

Per Valebrokk, ansvarlig redaktør E24

På forsiden nå