- Psykologi kan bidra til salg

Moxnes er professor i organisasjonspsykologi ved Handelshøyskolen BI, og kjenner til utstrakt bruk av psykologi innenfor salg i utlandet. Han presiserer at hans uttalelser er generelle, og ikke om Acta og Bjørnson.

- Hvordan kan psykologivitenskapen bidra til salg?

- Det er ikke tvil om at psykologisk kompetanse kan bidra til å trene selgere. Det forskes mye på hvordan man kan påvirke andre, uten at den påvirkede merker at den blir manipulert, sier Moxnes.

Han sier han selv har sett hvordan selgere bruker psykologisk kompetanse.

- På fagspråket kalles det nevrolingvistisk programmering, eller NLP. I den kliniske psykologien brukes slike teknikker, uten at pasienten er klar over det. Det går ut på å føre folks tanker, og skape følelser, som går i visse retninger. Men da brukes det i god hensikt. Det er uetisk å overføre dette til salgsvirksomhet, dersom det gjøres utelukkende i vinnings hensikt, mener Moxnes.

Han synes det er viktig at folk er klar over at slike teknikker eksisterer.

- Det gjelder å ha motkunnskap, slik at man er bedre forberedt i møtet med trente selgere, sier Moxnes.

Han tror ikke dette er særlig utbredt i Norge.

- Men iblant annet USA er dette en kjempebransje. Mange konsulentbyråer i utlandet tjener rått på å videreformidle slike teknikker, sier han.

Les også:

Lite utbredt

Generalsekretær Ole Tunold Norsk Psykologforening tror også at bruken av psykologer til salgstrening er lite utbredt i Norge.

- Det er nok kun unntaksvis. Jeg kan vanskelig forestille meg at psykologer ville ønske å gå inn i en rolle hvor man manipulerer kunden direkte. Det kan være i strid med de etiske prinsippene, sier Tunold.

Han presiserer at han hverken kjenner til Bjørnson eller Acta, og påpeker at salg i seg selv er legitimt.

- Det jeg tror både media og offentligheten er bekymret for her, er at man har brukt ufine metoder til å pushe produkter som ikke holder det de lover. Psykologforeningen kjenner ikke til slike eksempler, sier Tunold.

- Søkt vinkling

Øivind Bjørnson mener debatten er viktig, og er enig i Tunold og Moxnes' opplysninger om bruken av psykologi innenfor salg i utlandet. Men han sier at Bjørnson ikke bruker NLP.

- Det er ikke noe galt i seg selv å drive med rådgivende salg. Det som de fleste rådgivere kjenner på til daglig, er jo balansegangen mellom det å lytte til kundens behov, og å tilby investeringsløsninger som samsvarer med disse, kontra det å selge ukritisk i forhold til behov. Som psykologer har vi naturligvis et ansvar for å levere tjenester som balanserer dette. Å trekke diskusjonen i retning av at salgstrening er trening i manipulering synes jeg blir en søkt vinkling, sier han.

Flere nyheter på E24