Otovo klare for Europas mest verdifulle marked

Etter å ha levert etter planen i årets to første kvartaler, melder solcelleleverandøren Otovo om ekspansjon til Tyskland. Der kan de få konkurranse fra en gammel kjenning av Elon Musk.

Otovo, et selskap som fokuserer på salg av solceller til privatboliger, har jekket opp produksjonen og økte inntektene med 51 prosent sammenlignet med fjoråret.

Solcelleprodusenten endte på 64,2 millioner kroner i omsetning i kvartalet, fremgår det av kvartalsrapporten.

Selskapet traff dermed på omsetningsmålet for kvartalet, og varsler nå tung satsing på vekst i nye markeder. Med et omsetningshopp og en stappfull ordrebok leverer selskapet som ventet, ifølge toppsjefen.

– Resultatene lover godt for høsten, men her blir det mye å gjøre, sier konsernsjef Andreas Thorsheim til E24.

Selskapets resultat etter skatt er fortsatt negativt, og havnet på 42,2 millioner kroner i andre kvartal. Det er på linje med resultatet for første kvartal, men bekymrer ikke Thorsheim.

– Alt går etter planen, vi leverer det vi skal i dette kvartalet, sier han.

– Vinneren er ikke pekt ut enda

Nå er det snart duket for ekspansjon til folkerike Tyskland, og Thorsheim forteller at Otovo har «investert i organisasjonen» i løpet av våren for å ruste seg for vekst fremover.

– Landssjefene våre er profiler, det er helt avgjørende for å sikre veksten vi har tenkt. De som er sjefer i Polen, Italia og Spania har vært ledere i selskaper Uber, Amazon og Groupon før. Det må vi gjenskape i Tyskland også, vi må ha sånne folk på bakken, forklarer han.

Selskapet opplyser i kvartalsrapporten at lansering i Tyskland er satt til fjerde kvartal.

– Hvor kjapt vil dere komme i gang i Tyskland?

– Det vil tiden vise, men vi trenger én til to prosent av det markedet for å bli lønnsomme, og det tror jeg vi skal klare, mener Thorsheim.

Han poengterer at markedet «fortsatt er ganske fragmentert», og at «vinneren ikke er pekt ut enda». Ingen av konkurrentene har en markedsandel høyere enn fire til fem prosent, sier han.

Otovo startet opp i 2016 og ble notert på Euronext Growth i februar. Selskapet satser på kraftig vekst i Europa, og stiger torsdag over syv prosent på Børsen. Men siden noteringen for fem måneder siden har aksjen falt nesten over 40 prosent.

Selskapet med flere store fond på eiersiden har nå en markedsverdi på rundt 1,3 milliarder kroner.

Overgangen til å bli et børsnotert selskap har imidlertid ikke medført store endringer for solcelleleverandøren, forteller toppsjefen.

– VI krummer nakken og jobber på videre med å selge og levere anlegg, også skal vi inn i nye markeder. Hverdagen for oss er å gå ut der og gjøre jobben.

Møter kjenning av Elon Musk

– Men hvorfor skal Otovo lykkes i møte med så tøff konkurranse?

– Vi tror vi har en billigere vekstmodell, og da kan man komme lenger med de samme markedsføringsmidlene, forklarer konsernsjefen.

Bakgrunnen er selskapets omstilling til å bli et kombinert solcelle- og batteriselskap. Etter et vellykket pilotprosjekt i Italia har Otovo nå fremskyndet batteriplanene.

– Nå selger vi batteri med hvert tredje anlegg i Italia, sier Thorsheim, og legger til:

– Pilotprosjektet satt som støpt i Italia, og vi skal selge batterier i alle markeder de kommende månedene.

Effekten av den utvidede produktporteføljen blir positiv for både omsetning og marginen, ifølge konsernsjefen, som begrunner det med at «kunden koster jo like mye markedsføringsmessig, men vil gi høyere bruttomargin ved flere kjøp per transaksjon».

Det tyske markedet er på rundt 1,8 milliarder euro (18,7 milliarder kroner) årlig i solcelleinstallasjoner på privathus, ifølge Thorsheim, som omtaler det som det «klart mest verdifulle markedet i Europa».

Men konkurransen blir tøff for det tidligere gründerselskapet. Blant konkurrentene finner man Zolar og Enpal. Førstnevnte har blant annet Energy Impact Partners med seg på laget, som igjen driver en investeringsplattform med Nysnø Klimainvesteringer og Trønderenergi.

Sistnevnte hentet tidligere i juli over én milliarder kroner med mål om å installere én million solcelleanlegg innen 2030. På eiersiden finner man blant annet Peter Rive, en av grunnleggerne av SolarCity. Selskapet ble senere kjøpt av Tesla, og denne uken måtte toppsjef Elon Musk møte i retten etter å ha blitt saksøkt av aksjonærer for en rekke forhold i forbindelse med oppkjøpet tilbake i 2016.

Tror på forretningsmodellen

Otovo har imidlertid en klar plan for å bite fra seg i det tyske markedet.

– Først skal vi få på plass en landssjef, deretter rekruttere montørselskaper til vår markedsplassmodell. Vi må få på plass 100 selskaper til plattformen vår i Tyskland, slik at vi får dekning i hele landet og konkurranse mellom montørene.

Konsernsjefen forklarer at det er nettopp priskrigen mellom montørene som skiller deres modell fra konkurrentene.

– De tyske konkurrentene ansetter håndverkerne direkte hos seg, så de må gjøre flere hundre, eller tusen, ansettelser for å innfri sine vekstkrav. Vi skal bare gjøre avtaler om at folk selger tjenestene sine på vår plattform, avslutter han, og poengterer at det blir «både raskere og rimeligere».

Otovo skriver i kvartalsrapporten at det gjennomføres 150.000 installasjoner av solcelleanlegg på privathus i året i Tyskland, og at markedet forventes å vokse «betydelig».