Ledertalentene-fagekspert: – Fungerer ikke å skremme selgere til bedre resultat i Norge
En god salgsleder er avhengig av å tåle et stort trykk, og må kunne si ifra til medarbeidere som underpresterer. Men en fryktbasert ledelseskultur fungerer dårlig, mener fagekspert for Årets Salgsleder-kategori.
– Det som er spesielt med salgsledelse, er den klare målbarheten. Det synes veldig når vi er gode, men også når teamet – eller deler av teamet – gjør det dårlig. Dette gjør det så brutalt ærlig, og dermed blir det også så viktig hvordan man behandler medarbeiderne, sier Tim Greni.
Han er ny fagekspert for kategorien Årets Salgsleder i 2017-utgaven av E24s Ledertalent-kåring. Greni har jobbet innen salg av IT-løsninger i en årrekke, og leder i dag SAPs avdeling med løsningsrådgivere.
Ledertalentene 2017: – Omstilling er den nye normalen
Greni mener at noe av det mest essensielle som salgsleder er å skape et team med felles interesser og mål, og som kan lykkes og feile sammen. I tillegg må man klare å ta tak i det på en god og konstruktiv måte, dersom noen i teamet ikke klarer å levere.
– Man må spørre hvorfor medarbeideren ikke lyktes, og hva man som team eller leder kan gjøre for å hjelpe medarbeideren til å lykkes neste gang, sier Greni.
Vi ønsker ditt talent-tips!
Sammen med rekrutteringsselskapet Boyden skal E24 igjen kåre Norges beste ledertalent!
Kanskje er det DU som tipser oss om årets vinner? Klikk her for å melde inn din kandidat (det tar bare et par minutter)
– Må kunne tåle trykket
Fageksperten legger ikke skjul på at han mener at salg medfører et trykk og en intensitet som ikke finnes i alle jobber, og hvor man som leder må kunne tåle dette trykket.
– Man får ikke holde på med dette, hvis man ikke klarer å levere. Og jo høyere opp i nivåene, jo større blir kravene. Som avdelingsleder har du ikke bare ansvar for eget budsjett – men hele avdelingens, sier Greni, og fortsetter:
– Derfor er man avhengig av noen allierte, og det er teamet ditt.
Som salgsleder mener Greni man først og fremst må tro på at man kan lykkes med det man driver med. Det nytter ikke å ha bare halvveis troen på at man skal lykkes. Som leder innen salg mener Greni videre det er en fordel om man klarer å være litt heiagjeng, litt veileder og litt coach for teamet sitt.
– Enkelte, særlig amerikanske, selskaper har en fryktbasert ledelseskultur som ikke fungerer særlig godt i Norge. Det fungerer ikke å skremme folk til bedre resultat her, sier Greni og fortsetter:
– Det er imidlertid viktig å være åpen når det går dårlig, og som leder må man tørre å si ifra.
– Noen har naturlige «salgsgener»
Folk innen salg har veldig forskjellige bakgrunn, og Greni tror ikke man kan lære seg å bli den beste selgeren gjennom kun å sitte på skolebenken – selv om utdanning og erfaring kan gjøre en selger bedre.
– Jeg mener at det er noen som har naturlige «salgsgener» i seg. Hvis du først motiveres av den type jobb, tror jeg du kan komme fra hvilken som helst bakgrunn og bli en god selger, sier Greni.
Les alle Ledertalent-sakene her
Han peker imidlertid på det også finnes forskjellige selgertyper. Én type er den som går rett på, prøver ut nye veier, tåler å bli avvist gang på gang – og raskt klarer å hente inn nye kunder.
– Jeg for min del kjenner meg ikke igjen i denne «hunter-typen». Jeg tilhører nok mer den kategorien som er kunnskapsbasert, jobber langsommere og som har som målsetting å skjønne butikken til kunden og klare å finne ut hvilke løsninger jeg kan bidra med, forklarer Greni.
For niende året på rad: Hjelp oss å finne årets ledertalent
Når man skal sette sammen et salgsteam, er det ifølge Greni viktig å få med begge disse typene. Deretter kommer jobben med å finne ut hva som motiverer den enkelte medarbeider mest.
– Alle er vel til en viss grad opptatt av penger. Men samtidig ser man at noen er svært pengedrevne, mens andre kanskje er enda mer opptatt av resultater og av å lykkes.
– Viktig å fremheve dem som kommer
Greni sier han selv endte opp som leder, fordi han tenkte at han kunne klare en jobb som salgs- og personalleder – og som han sier: «og det var noen enige i».
Som fagekspert i Ledertalentene mener Greni det er bra å få frem ledertalentene, for å fremheve dem som kommer, og ikke bare dem som sitter i de viktigste posisjonene allerede.
– For bedriftene tror jeg også det er bra, siden de unge blir motivert av å bli sett og anerkjent, sier Greni, og legger til:
– Og skal man ta min bransje, så er det en soleklar overvekt av middelaldrende menn som meg, med historikk og bakgrunn som ligner på hverandre. Det tror jeg ikke det blir så mye innovasjon av.
