Salgsekspert: – Man kan ikke spare seg til suksess

Ulf Rasmussen mener at for mange bedrifter nedprioriterer utvikling og kompetanseheving av salgsledere.

VIL AT BEDRIFTER SKAL SATSE: Salgsekspert og konsulent Ulf Rasmussen i Euro Business School.
  • Tobias Fredø
Publisert: Publisert:

– Det er veldig mange som satser store beløp og ressurser på å utvikle bedriftens selgere. Men majoriteten av bedrifter har ikke kommet der enda, sier Rasmussen.

Han har 27-års erfaring som konsulent og rådgiver innen salg, service og salgsledelse ved konsulentfirmaet Euro Business School.

Han har sett en positiv fremvekst av salgsutvikling de siste 15 årene, men han mener fortsatt det går for tregt.

– Man hører ofte at «medarbeiderne i bedriften er selskapets viktigste ressurs», men så blir det ofte bare en platthet.

Salgseksperten mener at det er et paradoks at bedrifter ofte bruker mye mer penger på utstyr enn sine egne folk, som er de som står for verdiskapingen.

– Jeg har sett at man ofte tar den enkleste utveien. Det å investere i mennesker kan gi bedriftene en mye høyere avkastning enn å investere alle pengene i utstyr. Det er imidlertid ikke en engangskostnad slik en ny PC er, sier han, og legger til:

– Flere selskaper må rett og slett investere og satse, ikke spare. Man kan ikke spare seg til suksess.

Vi ønsker ditt talent-tips!

Sammen med rekrutteringsselskapet Boyden skal E24 igjen kåre Norges beste ledertalent!

For åttende året på rad leter vi etter dyktige ledere under 35 år, som har resultat-, personal- og/eller beslutningsansvar i næringslivet?

Kanskje er det DU som tipser oss om årets vinner? Klikk her for å melde inn din kandidat

Tar salgsutvikling på alvor

Tekstilforhandleren Princess begynte å arbeide med salgsutvikling for 10 år siden.

De gjennomførte flere kundeundersøkelser som viste at de hadde høy varekunnskap, men ikke fullt så gode salg- og servicerutiner.

– Vi begynte med salgsutvikling fordi vi så at vi ikke var så flinke på salg. Hvis vi er like gode på det faglige, som på den kommersielle biten, er jo det en veldig god kombinasjon, sier Kai Gulbrandsen, daglig leder i Princess gruppen.

Siden 2006 har de økt sine driftsinntekter betraktelig i takt med at de også har ekspandert.

På 10 år har de gått fra å selge tekstiler for rundt 530 millioner kroner til over 850 millioner i 2015. Samtidig har de ansatt rundt 200 flere medarbeidere, kan Gulbrandsen opplyse.

– Våre ansatte er i dag mye mer bevisst salgsbiten når de er på jobb enn de var før 2006, slår han fast.

Les også

Innovasjon Norges nye gründerdirektør: – Hadde ingen ambisjoner om å bli gründer

En av Norges største boligbyggere, Boligpartner, mener deres suksess de siste årene har sammenheng med fokuset på salgsutvikling.

Ifølge kommunikasjonssjef Bjørnar Mickelson har selskapet økt salget kraftig de siste årene, og siden 2012 har omsetningen økt med godt over 120 prosent.

– Vi har hatt fokus på utvikling hele tiden, men de siste årene har vi tatt det et par steg videre. For oss er det viktig at selgerne våre hele tiden utvikler seg og innehar den kompetansen som skal til for å hjelpe og rådgi kundene på en best mulig måte, sier han.

BRA VEKST: Kommunikasjonssjef i Boligpartner, Mickelson, kan rapportere om god vekst som følge av salgsutvikling.

I 2012 hadde boligbyggeren fra Hamar drifsinntekter på rundt 500 millioner kroner. 3 år senere var dette mer enn doblet, til nesten 1,1 milliard kroner.

– Vi har en egen opplæringsinstitusjon som vi kaller boligakademiet. Der har vi alt av bedriftsinterne programmer, og slik får vi satt opplæring og utvikling i system, legger Mickelson til.

Lite utdanning rettet mot salg

– Tradisjonelt har ikke salg hatt en tydelig plass innenfor akademia, men det hadde vært ideelt om man fikk løftet salgsfaget inn i høyere utdanning, sa Kathrine Øi Ekås, fagperson i årets Ledertalent-kåring, til E24 for to uker siden.

Hun er fagperson for den nyinnførte kategorien «Årets salgsleder» i Ledertalentene-kåringen dette året. Hun er til daglig leder for Schibsted Sales Academy, mediekonsernets forbedringsprogram for selgere.

Les også

Prisjakt.no-sjef: – Ingenting er konstant med dagens markedsføring

Rasmussen er helt enig i denne beskrivelsen, og han peker på at man må formalisere kunnskapen.

– Det er store hull i utdanningen slik den er i dag, og kommunikasjonsbiten blir helt oversett – og den er den viktigste, sier Rasmussen.

Kai Gulbrandsen syns også det er rart at det er så lite fokus på salgsutdanning, og peker på at nesten alle i arbeid er innom salg på en eller annen måte.

– Det er rundt 350 000 mennesker som er sysselsatt i varehandel i Norge. Det er definitivt den næringen som sysselsetter flest, men likevel er det lite utdanning rettet mot salg, sier Gulbrandsen. Dette er ganske spesielt, legger han til.

Les også

– Man må være faglig dyktig

Les også

– Jeg må være riv, ruskende gal

Les også

– Man må tåle litt smerte av og til

Publisert:
Gå til e24.no

Her kan du lese mer om

  1. Ledelse
  2. Ledertalentene

Flere artikler

  1. Etterlyser utdanningsløft for selgere

  2. Hjelp disse med å finne årets ledertalent

  3. Siste sjanse! Denne helgen er siste frist for å tipse om ledertalenter

  4. Ledertalentene 2017: – Savner kandidater fra fiskerinæringen

  5. Vet du hvem som bør bli «Årets Ledertalent»? Da må du tipse oss snarest