KAN TA LÆRDOM: Det er mulig for næringslivsledere å få nyttig innsikt selv fra en så ekstrem forhandlingssituasjon som en gisseltagning, skriver E24-spaltist.

Foto: Oliver Berg AFP
Kommentar

Kommentar: Næringslivsledere kan lære av gisseltagninger

Se for deg at en kriminell person ringer. Han har kidnappet ektefellen din og krever løsepenger. Betaler du? Eller innser du at du har stor forhandlingsmakt?

Stein-Erik Mellemseter
Forhandlingsekspert Stein-Erik Mellemseter er daglig leder i Alpha Negotiations og foreleser i forhandlinger ved BI. Han har blant annet vært megler og meglersjef, og arbeidet for HSBC Investment Bank i London og Nordea Markets i Oslo. Han har en bachelorgrad i finans fra Wharton og en Executive MBA i strategisk ledelse fra NHH.
Publisert:

Gisseltagerne har åpenbart noe du verdsetter høyt. Situasjonen er ekstrem, men en gisseltagning med pengeutpressere er likevel en forhandling.

Pengeutpresserne har ikke all makt i gisseltagninger. Gislenes pårørende har også noe den andre parten sårt trenger, nemlig penger.

Kidnapperne ser på et gissel som en «råvare» de skal selge dyrest mulig. Deres problem er at de eneste som er villig til å betale løsepenger, er gislenes pårørende.

Det er som om en bedrift produserer varer med bare én potensiell kjøper. Det er ikke akkurat en oppskrift for suksess.

FBI har forhandlet med mange gisseltagere. En tidligere forhandlingsleder mener det amerikanske politiets erfaringer med pengeutpressere er relevante for næringslivet.

En lærdom er at én part har makt hvis den andre parten ønsker en dialog. Det gjelder i både gisseltagninger og business-forhandlinger.

Det er lett å undervurdere sin makt, hvis situasjonen bare vurderes fra eget ståsted. Derfor er det også viktig å forstå hvordan bildet ser ut for den andre parten.

Manglende evne til å ta andres perspektiv er forståelig blant gislers pårørende. Næringslivsledere har derimot ingen unnskyldning for å være selvsentrerte.

Begge parter har dårlige alternativer til en utveksling av gisler-for-penger. Gisseltagerne er så desperate, at de kidnapper for å få det de vil ha.

Stor gjensidig avhengighet mellom partene tilsier at de bør være svært motivert for å komme til enighet. Det gjør en form for samarbeid verdifullt.

I næringslivet står ikke liv på spill, men ofte gjør arbeidsplasser og millionbeløp det. Manglende enighet mellom parter kan medføre tapt verdiskaping.

Ingen avtale kan likevel være bedre enn en dårlig avtale, selv i gisseltagninger. En dårlig avtale er hvis pårørende betaler løsepenger, men likevel ikke får frigitt et gissel.

Tid er penger i forhandlinger. FBI erfarte at på Haiti ble kidnappinger ofte utført av unge menn på mandager, slik at de fikk penger til å feste førstkommende helg.

Det samme prinsippet gjelder også i næringslivet. Prisen på en vare kan endre seg mye med tiden. Det som knapt er til salgs én dag, kan litt senere selges billig.

Tålmodighet kan derfor lønne seg. Partenes forhandlingsposisjoner skifter ofte over tid, så det er viktig å tenke på når man har størst makt.

FBI har brukt kidnapperes selvpålagte tidsfrist imot dem. Ofte har utpressere krevd 100.000 dollar på en mandag, men byttet gisler mot 5.000 dollar fire dager senere.

Pengeutpressere har som andre mennesker behov for å bli forstått og akseptert. Å lytte er derfor ansett som et billig og effektivt våpen i forhandlinger.

FBIs forhandlere benytter ofte et helt team utelukkende til å lytte. Politiets suksess tilskrives i større grad deres evner til å lytte enn til å argumentere.

Næringslivsledere kan ta lærdom av gisseltagninger. Det er mulig å hente ut nyttig innsikt selv fra en så ekstrem forhandlingssituasjon.

Det gjelder å ikke undervurdere egen forhandlingsmakt, men være tålmodig, ta den andre partens perspektiv, og lytte godt til dem.

Her kan du lese mer om