Empati er mangelvare i business

Å forstå andres synspunkter gjør det lettere å påvirke dem og forhandle frem gode avtaler. Empati forbedrer mulighetene til å oppnå egne mål.


<p><b>GOD STRATEGI:</b> Det har mye for seg å være empatisk i business, skriver E24-spaltist.</p>

GOD STRATEGI: Det har mye for seg å være empatisk i business, skriver E24-spaltist.

kommentar Stein-Erik Mellemseter

Forhandlingsekspert Stein-Erik Mellemseter er daglig leder i Alpha Negotiations og foreleser i forhandlinger ved BI.

Han har blant annet vært megler og meglersjef, og arbeidet for HSBC Investment Bank i London og Nordea Markets i Oslo.

Han har en bachelorgrad i finans fra Wharton og en Executive MBA i strategisk ledelse fra NHH.

Empati er evnen til å oppfatte og oppleve et annet menneskes følelser. Det er ikke det samme som sympati, som betyr å faktisk føle det samme som en annen person.

Det eksisterer et kritisk spørsmål som gjelder alle forhandlinger. Hvordan kan vi samhandle med andre for å oppnå økt forståelse og bedre avtaler?

Å være empatisk er helt gratis og likevel veldig effektivt. Det øker tilgangen av verdifull informasjon om den andre partens interesser og alternativer.

Empati er profitabelt. Mer info om andre gjør det mulig å skape mer verdi ved å samarbeide bedre. Man kan også lettere kapre mer verdi, ved å i større grad påvirke den andre parten.

Alle mennesker har et grunnleggende behov for å bli forstått. Det oppleves som verdifullt for andre dersom man prøver å forstå deres synspunkter. De vil som en følge bli mer villig til å lytte.

Å leve seg inn i og oppleve andres følelser fører til bedre relasjoner, uten at det går på bekostning av noe annet. Det er ikke nødvendigvis en avveining mellom en god relasjon og en god avtale.

Paradoksalt nok trengs empati mest med dem som fortjener det minst. Desto mindre spiselig en persons adferd er, desto større er verdien av å forstå hen sin oppførsel.

En empatisk forhandler forstår verdien av å være en god lytter. Hun forsøker ikke å argumentere den andre parten i senk.

Mange ledere er vant med å prate mest selv. Det kan være en utfordring for dem å lytte mer og snakke mindre i forhandlinger.

Lær av hvordan politiet oppnår forhandlingsmakt. I forhør stiller de spørsmål med en målsetning om å sanke verdifull informasjon.

Forbered en liste over gode spørsmål til forhandlinger. Det er minst like viktig som å lage en liste over gode argumenter.

Å vise empati må være genuint,og ikke bare et godt forsøk. Mangel på ektefølt forståelse avsløres raskt og svekker tilliten mellom partene.

Det fremste eksemplet på verdien av empati i en forhandling stammer fra Cuba-krisen i 1962. President John F. Kennedy i USA forhandlet med Khrusjtsjov i Sovjet mens verden var på randen av atomkrig.

Tre viktige spørsmål som Kennedy stilte seg selv var: Hvordan ser Khrusjtsjov på sin egen oppførsel? Hva er det som motiverer ham? Hva begrenser hans spillerom?

President Kennedy var opptatt av å ikke vanære eller ydmyke Khrusjtsjov. Han ville ikke gi Sovjet-lederen valget mellom å tape ansikt eller å eskalere konflikten. Kennedy fryktet at Khrusjtsjov i så fall ville velge sistnevnte.

Cuba-krisen ble heldigvis avverget. Sovjet trakk ut sine mellomdistanseraketter fra Cuba, mens USA gjorde det samme seks måneder senere fra Tyrkia og Italia.

Å være empatisk er et tegn på styrke i forhandlinger. Viktigheten av å sette seg inn i andres følelser og situasjon er en kritisk lærdom fra Cubakrisen.

Vær empatisk i forhandlinger. Gjør deg selv en tjeneste ved å prøve å forstå den andre partens synspunkter. Det øker sannsynligheten for at dere forhandler fram en god avtale.

Vis kommentarer

Kjære kommentarfeltbruker!

Vi ønsker dine argumenter og meninger velkommen. Vær saklig og vis omtanke, mange leser det du skriver. Gjør debatten til en bedre opplevelse for både andre og deg selv.

Les mer om våre regler her.

Se alle kommentarer på E24
På forsiden nå