SAS-sjef: - Det kan bli gratis å fly i 2018!

Fremtidens SAS skal ikke lenger leve av å selge flyreiser. De skal tjene penger på å løse tidsklemmen for travle skandinaver.Priskrigen med Bjørn Kjos og Norwegian har man gitt opp.

GARDERMOEN (VG) – I 2012 prøvde SAS å være noe for alle. Vi skulle være litt Norwegian og litt forretningsfolks førstevalg. Vi var identitetsløse. Så tok vi et politisk ukorrekt valg: Vi skal ikke være til for alle, men for én spesifikk målgruppe.

Ordene kommer fra Eivind Roald, nordmannen med den høyeste stillingen i SAS.

2,2 millioner mennesker i Skandinavia flyr fem ganger i året eller mer. Disse skal sikre SAS luft under vingene de neste årene. Roald har døpt dem «Scandinavian travelers».

– For å bli kjent med dem, gjennomførte vi i fjor 6000 intervjuer og fant ut at Scandinavian travelers er i alderen 30-55 år, høyt utdannede og med god inntekt.

–Så hvis du ikke har god inntekt, er høyt utdannet og mellom 30 og 55 år, så er du ikke interessant for SAS?

– Nei, det handler om at det er der dagens målgruppe er. Aldersspennet vil nok dra seg lengre ned, men jeg vet ikke om det vil utvide seg oppover.

Kort tid før SAS i 2012 så døden i hvitøyet, ble Roald ny konserndirektør med ansvar for salg og markedsføring. Han skulle få flere til å fly med selskapet som overlevde en nær-døden opplevelse. Snakk om ilddåp.

Melk og brød hos SAS

Det første Roald gjorde var å redefinere SAS’ kundegrunnlag til «Scandinavian travelers».

Nå har SAS bestemt seg for å tjene penger på «å gjøre livet enklere» for dem.

– Vi kunne sagt «enklere på reise», men det gjorde vi ikke. Nei, vi skal gjøre hele livet deres enklere. Klarer vi det, skaper vi identitet og tilhørighet til et fellesskap. Da velger folk oss ikke på grunn av de rasjonelle tingene, men på grunn av det emosjonelle, sier Roald.

Priskrigen mot Norwegian er altså over. Den vant Kjos. Nå skal SAS selge varer og tjenester til hele mennesket i stedet.

(saken fortsetter under bildet.)

– Vi har hele tiden løpt etter retorikken til Kjos, som sier at vi folk er bare opptatt av pris. Men det er ikke riktig. Scandinavian travelers har et overordnet ønske: Fiks tidsklemmen min! Det vil vi gjøre, sier Roald.

Derfor har SAS introdusert en raskere sikkerhetssjekk for privilegerte, såkalt «fast track». Flere lounger skal gi travle kunder ro til å jobbe mens de venter. I Sverige har SAS inngått samarbeid med den kontroversielle transportaktøren Über, slik at du kan unngå drosjekøen og gå rett til en ventende bil. I fremtiden vil du gjennom SAS-appen kunne handle dagligvarer som leveres i det du kommer hjem.

– I fremtiden vil vi selge pakker, ikke bare flyreiser. Skal du til New York, henter vi deg hjemme og bringer deg til hoteller når du lander. Musikalbilletter kjøper du det gjennom kulturkalenderen i appen vår. Du betaler én sum for hele reisen, i stedet for en haug med delsummer, sier Roald.

Tilbud som pushmelding

I september i år ble SAS’ kommersielle avdeling slått sammen med salgs- og markedsavdelingen. Dermed ble Roald ansvarlig for all kundekontakt i flyselskapet. Han kom til SAS fra datagiganten Hewlett Packard, og tok med seg en forkjærlighet for tekniske løsninger og en drøss med engelske lånord.

– Målet er å lage en «membership airline», der du som medlem i Eurobonus får spesielle tilbud. I fremtiden får du en pushmelding til mobiltelefonen din når du går nedover gangen på Gardermoen. Den forteller at du får støyreduserende hodetelefoner til halv pris og de kan kjøpes med Eurobonus-poeng ved et enkelt tastetrykk på telefonen.

– Og hvordan vet dere at jeg beveger med i nærheten av elektrobutikken på Gardermoen?

– Fordi du er geotagget og har gitt oss tillatelse til å vite hvor du er. Hva du er interessert i vet vi gjennom kjøpshistorikken din, siden SAS samarbeider med American Express.

– Du tror ikke folk vil synes at SAS da vet for mye om dem?

– Vi vil bare vite hva kundene våre aksepterer at vi vet. Blir du irritert over anbefalingene fra Amazon når du handler der? Jeg synes det ofte er ganske nyttig. Det er den retningen vi går i.

SAS har iverksatt en omfattende overhaling av syv av sine langdistansefly, som er av typen A330 og A340. Hele kabinen skal skiftes ut, og fra neste år kan publikum nyte nye seter, større skjermer og oppgradert underholdningssystem. Det første flyet skal være klart i februar, og deretter vil ett fly oppgraderes hver måned.

Eurobonus vokser

Etter at norske myndigheter i fjor fjernet forbudet mot bonuspoeng på innenlandsreiser, relanserte SAS Eurobonus. Det siste året har antall medlemmer økt fra 2,3 til 3,7 millioner medlemmer.

Med en stadig økende medlemsmasse, skal SAS nå tjene penger på å selge bonuspoeng til bedrifter, som drysser poengene over nye kunder. I Sverige fikk Skandiabanken enn 18.000 nye kunder med bonuspoeng som velkomstgave.

– Se for deg at du om bord blir spurt om å se på en tre minutter lang reklame fra BMW. Dersom du svarer ja, får du 500 bonuspoeng inn på kontoen din. På slutten av reklamen blir du tilbudt å prøvekjøre bilen når du kommer frem. I så fall får du ytterligere 1000 bonuspoeng inn på kontoen din. Dette er poeng vi har solgt til BMW, som de deler ut slik de ønsker.

– Dere selger ikke bonuspoengene billig?

– Nei, for tenk hvor målrettet annonsørene nå kan være! De kan nå for eksempel bare gullmedlemmer i Eurobonus eller medlemmer i et geografisk område. Vi etablerer en helt ny reklamekanal.

Gratis flyturer

Roald tror reklame om bord på sikt kan gi gratis flyreiser.

– Jeg tror at du i 2018 kan fly uten å betale mer enn skatter og avgifter. I dag aksepterer du reklamesnutter på Spotify i bytte mot gratis musikk. På samme måte vil du kunne få en gratis flytur mot at du må gjennom en del reklame, sier han.

Men for de som ikke vil la seg reklameres avgårde, blir billettene dyrere.

– Prisene kommer til å øke og halleluja for det! Da kan vi få flere ruter, flere lounger og bedre teknologi. De nytter ikke å selge billetter som ikke engang dekker landingsavgiften. Det er helt greit at det koster 599 til Bergen og 1200 kroner til København. Forbrukere gjør seg en bjørnetjeneste ved å løpe etter de laveste prisene. De er mye bedre tjent med et riktig prisnivå. Det gjør at vi kan ta skikkelig vare på dem når det blir forsinkelser.

– Har du litt skadefryd når 200 Norwegian-passasjerer står fast et døgn i Bangkok?

– Nei. Jeg er veldig glad for å ha Norwegian der. Det gjør at vi blir mye bedre. Vi trenger den beinharde konkurransen for å yte best mulig. Det er krig hver dag. Vi hadde levert et dårligere produkt uten Norwegian. Jeg tror de mener det samme.

Norwegian: - Vi lever godt med SAS som konkurrent

Bjørn Kjos planlegger ikke å gi folk gratis flyturer i bytte mot reklameeksponering.

– Vi hilser velkommen alle nye måter å drive lønnsomt på og å tilby billige flybilletter. Men jeg tror folk eksponeres så mye for reklame fra før, at når de sitter om bord i et fly, foretrekker de å kose seg med en film, fremfor å se på reklame, sier informasjonssjef Lasse Sandaker-Nielsen.

Han mener for øvrig at verdien av eurobonuspoeng som alene skal sørge for gratisturer, er oppskrytt.

– Jeg tror de fleste som har prøvd å bestille bonusreiser hos SAS kan skrive under på at det er nesten umulig å finne ledige seter for poengene. Særlig på langrutene er det vanskelig. Med Norwegians fordelsprogram, Norwegian Reward, kan du benytte opptjente poeng på alle flygninger.

– Er Norwegian bare opptatt av å frakte folk fra A til B så billig som mulig?

– Vi er opptatt av to ting: Pris og kvalitet. Vi lever godt med SAS som konkurrent og er opptatt av å gi folk valuta for pengene. Derfor har vi splitter nye fly, gratis internett om bord og fast track for de som ønsker å kjøpe det. Fast track er for øvrig inkludert i full-flexbillett, samt for alle forretningsreisende med Norwegian-avtale.

– SAS understreker viktigheten av å ta godt vare på passasjerene sine ved forsinkelser. Der er de vel bedre enn dere?

– Vi er naturligvis opptatt av å få passasjerene hjem så fort som mulig når uforutsette hendelser oppstår. Det var ikke lenge siden vi hørte om SAS-passasjerer som var strandet i London og Tyrkia i flere dager. De skal være forsiktig å påberope seg at de alltid får passasjerer raskt hjem hvis noe uforutsett skjer, fordi det ikke er tilfelle.

Les også:

SAS toner ned nestenkollisjon med russisk spionflyFå merket flystreikenSAS inngår samarbeid med Etihad AirwaysDette SAS-flyet har egen Twitter-kontoSAS inngår allianse med Flybe