Luksusbilselgeren: Slik er millionbilkunden

Hvordan selger man en bil til mange millioner? Thomas Øvreseth har gjort dette i 25 år og kan fortelle at det er noe ganske annet enn om bilen koster en halv million.

TØFFE FORHANDLINGER: Thomas Øvreseth, administrerende direktør i Insignia, sier det kan være harde forhandlinger før de lander et salg til flere millioner kroner.
  • Morten Abrahamsen
Publisert: Publisert:

I Insignias salgslokaler står det biler som spenner over et vidt spekter, fra familiebilene Range Rover Evoque og Jaguar XE, som koster 500.000 kroner, til en Aston Martin Vanquish V12 til 3,5 millioner kroner. Vanquish V12 var i fjor med på kåringen av Årets feteste bil i E24, hvor den havnet på andreplass.

Nå er ett år gått, og igjen har E24 samlet de råeste bilene som er å finne på norske veier. Årets feteste bil 2015 ser ikke ut til å bli mindre fet enn fjorårets. Du kan bestemme! Sjekk bilene her og stem frem din favoritt!

– Når det kommer inn noen som skal ha en bil til en halv million, har de gjerne gjort hjemmeleksen sin og kan mye om bilen. Et viktig element er gjerne hva den månedlige kostnaden blir. De har rasjonelle argumenter, det har ikke nødvendigvis sportsbilentusiasten, sier Thomas Øvreseth, administrerende direktør i Insignia.

E24 møter Øvreseth i deres nye lokaler i Lodalen i Oslo. Han har jobbet med dette i 25 år og har solgt mang en britisk sportsbil til norske kunder. Insignia selger Aston Martin, Morgan, Jaguar og Land Rover.

– Det hyggelige med de kundene vi har som kjøper Aston Martin- og Jaguar-sportsbiler, er at de gjerne gjør det fordi de har nådd en milepæl. Et mål de kan ha satt seg for mange år siden. De ønsker å belønne seg selv. Jeg har aldri opplevd å selge en Jaguar eller en Aston Martin til noen som bare vil ha dem for å vise seg frem. Det virker som de kjøper bilen for seg selv, for avkobling og belønning. De vil ha en bil de kan gå ned og si «god morgen» til.

2015-KÅRINGEN: Her kan du stemme på din favoritt

– Det å selge en kostbar bil er en lengre prosess, selv om det for kjøperne er et mindre alvorlig innhugg i økonomien, enn det er for familien som kjøper en Evoque.

Det kan involvere fabrikkbesøk, prøvekjøringer i utlandet og andre lignende aktiviteter.

– Vi kan ha dialog med kundene i både ett og to år før de bestemmer seg. Det er en mental prosess, hvor de må venne seg til tanken på å kjøpe en slik bil.

Krevende

Selve salget kan også være krevende, ifølge Øvreseth.

– Det kan være tøffe forhandlinger, ja. Langt tøffere enn til familien som ønsker en Evoque. Folk som skal ha en bil som koster fra 1,5 millioner og oppover er ofte forretningsmenn, de er vant til forhandlinger. Dessverre er det noen som tror vi har enorme marginer, og det er flere av dem nå enn før. For å si det sånn: De burde prute med Erna, ikke oss. Jeg tar baklengs salto om vi klarer en margin på tre prosent, sier Øvreseth.

HØY PRISKLASSE: Nærmest står en Aston Martin Vanquish V12 til 3,5 millioner kroner, den grå er en V12 Vantage S, som ligger på drøyt to millioner kroner. I bakgrunnen en lang rekke med Jaguarer.

Det ligger blant annet høye krav fra produsenten til hvordan utstillingslokalene skal være utformet og designet, til hvilke demonstrasjonsbiler man skal ha på plass. Kundene kan også ha en bil de vil bytte inn. Gir Øvreseth 1,3 millioner for en bil som viser seg å være verdt 1,2 millioner, ryker fortjenesten på hele handelen.
– Det er en risikosport. Det er jo få som vil bruke så mye på en bil, og sesongen i Norge er kort. Samtidig er det dette som er moro. Markedet går i bølger, og det er ikke bare økonomien i markedet som bestemmer. Biler av denne typen er tilleggsbiler, som kundene gjerne har i mange år. De har en helt annen syklus enn vanlige biler.

NISJE: Bilene som er samlet til kåringen av Årets feteste bil er nisjebiler for folk som ønsker noe utenom det vanlige. Flere av dem koster over to millioner kroner.

Øvreseth forteller at det siste halve året har vært veldig godt. Fra oktober i fjor har de solgt 40 nye og brukte biler i høy prisklasse. Forrige gang de kunne vise til så høye tall var i 2007, før finanskrisen.

Tett på kundene

En svært kostbar bil får gjerne en litt annen oppfølging enn en bruksbil. Dette er kjøretøy som ofte går i opplag om vinteren. Da kan de stå lagret hos Insignia, og få den pleien som trengs. I forlengelsen av dette kommer de også tettere på kundene.

Har du en god bilhistorie? Tips E24s biljournalist på morten.abrahamsen@e24.no

Så kommer han på en historie som går litt tilbake i tid, til 1994, om et ektepar som kom inn i forretningen, som da lå ved Sofienbergparken på Oslos østkant.

– De var 80 år gamle. Mannen hadde nettopp solgt sitt firma, de hadde super økonomi og nå ønsket de seg en fin bil. Han trengte ikke lenger å ta hensyn til kunder og ansatte. Firmaet hadde hatt Mazda 626 som firmabiler, han kjørte en 626 coupé. Nå hadde de lyst til å realisere en drøm om en Jaguar sportsbil. De hadde en betingelse, det måtte være plass til to golfbager. Det viste seg å være de største golfbagene jeg noensinne har sett, det gikk så vidt. Det ble en handel. De kjøpte en Jaguar XJS 4,0 coupé til 1,1 millioner kroner.

Det viste seg at de aldri hadde vært det minste interessert i biler, de var heller ikke interessert i motoren, det var estetikken og opplevelsen de var ute etter.

– Ikke lenge etterpå kom han innom for å kjøpe polish, han var blitt så glad i bilen at han ønsket å stelle med den. Han fortalte meg at han angret på at han ikke hadde kjøpt seg en slik bil tidligere i livet. De kjøpte bil av oss til de var 90 år gamle.

Les også

Nytt prestisjebygg for Jaguar- og Land-Rover-forhandler

Les også

Fra katastrofe til suksess på to år

Les også

Stem frem Årets feteste bil

Publisert:
Gå til e24.no

Her kan du lese mer om

  1. Bil

Flere artikler

  1. Stem frem Årets feteste bil

  2. Denne knuser alle «Årets feteste bil»-kandidater i pris

  3. Dette er Årets feteste bil 2015

  4. De største billegendene

  5. En perfekt 911